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Quelles sont les clés du succès pour réussir sur le marché chinois ?

Rencontre avec Henri Trintignac, Directeur Général de l’incubateur lyonnais MCE-5 DEVELOPMENT

06.07.2016

Bien comprendre la stratégie de ses partenaires, pour bien faire converger ses propres objectifs

Avec ses 49 collaborateurs, l’entreprise lyonnaise MCE-5 DEVELOPMENT se positionne comme un acteur incontournable de la compétitivité des constructeurs automobiles mondiaux. Son partenariat avec le constructeur automobile chinois DONGFENG le prouve ! Ses conseils pour réussir à percer sur le marché chinois.

Comment expliquez-vous votre succès en Chine ?

La Chine n’est pas un marché mature. Elle a soif d’innovation et a les moyens d’investir. Surtout, nous avons compris depuis plusieurs années que les Chinois allaient durcir fortement leurs normes environnementales. Restait à développer les bons axes d’innovation technologique dans le respect des normes anti-pollution automobiles d’ici à 2030. Pour être au rendez-vous du marché, tout est histoire de séquençage : du temps de l’écoute à celui de la décision, du temps de l’innovation à celui du développement… Aujourd’hui, la formation des ingénieurs de DONGFENG va permettre d’aboutir à une première famille de moteurs VCRi fin 2019.

Quels conseils donneriez-vous pour aller sur le marché chinois ?

La Chine a une vision stratégique sur le long terme et fait preuve d’une grande opiniâtreté. Cette culture est partagée par tous les acteurs du business, c’est une clé de compréhension déterminante. L’enjeu est donc bien de comprendre la stratégie de ses partenaires pour bien faire converger ses propres objectifs. La prise de décision est un autre point remarquable pour qui veut travailler avec les Chinois. Chez eux, la décision est toujours consensuelle. Il faut donc répéter beaucoup, toujours et encore pour être sûr que chacun se comprenne. Même si c’est le patron qui décide à la fin, il le fait toujours à partir d’un consensus. Cela prend du temps et peut surprendre ceux qui sont habitués à la culture anglo-saxonne du go/no go… Enfin, dernière particularité à intégrer : le contrat matérialise un accord sur le passé ; pas sur ce qu’il peut advenir.

90 % de vos clients sont à l'international, pour quelles raisons êtes-vous à Lyon ?

Créée à Lyon, l’entreprise y reste implantée parce que la ville offre un bon équilibre entre les conditions de vie et de travail de nos collaborateurs. L’immobilier est attractif et nous pouvons sourcer des collaborateurs dans un vivier très qualitatif.

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